ทะลุมิติไปเป็นแม่ของวายร้ายทั้งสาม - บทที่ 129 กระตุ้นความต้องการทางตลาด

“เอาล่ะ ทาเสร็จเรียบร้อยแล้ว” เหยาซูวางแปรงขนาดเล็กที่อยู่ในมือลง จากนั้นก็เก็บกล่องไขบำรุงมือ ก่อนจะปลอบเขา “เจ้าดูสีผึ้งที่ทาให้น้องสาวของเจ้าสิ ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเลย มองไม่ออกด้วยซ้ำ”

อาจื้อจ้องเขม็งไปยังปากของอาซืออย่างละเอียด เพ่งตามองอยู่นานสองนาน ก็พบว่านอกจากปากที่ดูแวววาวแล้ว ก็ไม่มีส่วนใดแตกต่างมากนัก จึงวางใจลงได้ในที่สุด

เขาขมวดคิ้วเพราะรู้สึกว่าเหมือนมีบางอย่างเคลือบอยู่บนริมฝีปาก จึงหันไปพูดว่า “ข้ารู้สึกแปลก ๆ!”

เหยาซูยิ้มกว้างไม่อาจหุบได้ นี่เป็นครั้งแรกที่รู้สึกว่าการทำการค้าจะสนุกสนานได้ถึงเพียงนี้

ในตอนที่ทำชาดทาหน้าก่อนหน้านั้น เหตุใดถึงไม่คิดให้เด็กทั้งสองคนนี้ทดลองก่อนนะ?

เมื่ออาซือเห็นว่าพี่ชายของตนไม่เต็มใจตั้งแต่แรกจนถึงตอนนี้ ก็หัวเราะ ‘คิ คิ’ อย่างมีความสุข พลางเสนอความคิดเห็นให้เหยาซูอยู่เงียบ ๆ “ท่านแม่ รอให้ท่านพ่อกลับมา ให้เขาทาไขบำรุงมือและสีผึ้งทาปากด้วยนะเจ้าคะ!”

เหยาซูตะลึงงันไปชั่วครู่ ก่อนจะยิ้มพร้อมลูบศีรษะของลูกสาวอย่างเบามือเป็นการตอบรับคำพูดของลูกสาว

อื้อ เจ้าเด็กน้อยคนนี้ ความคิดชั่วร้ายเยอะนักนะ…

การให้เด็กทั้งสองคนทดลองสีผึ้งทาปากและไขบำรุงมือเป็นเพียงการเล่นสนุกสนานเท่านั้น ก่อนที่เหยาซูจะนำสินค้าทั้งสองอย่างนี้วางขายจริง ยังต้องวางสินค้าทดลองส่วนหนึ่งในร้านขายผ้าก่อน ไหว้วานให้เถ้าแก่หลิวช่วยประกาศอีกแรง

นับตั้งแต่ที่ชาดทาหน้าของเหยาซูถูกขายหมดเกลี้ยงเป็นต้นมา เหล่าสตรีที่รักสวยรักงามในเมืองไม่ว่าจะซื้อได้ หรือซื้อไม่ได้ ต่างก็ให้ความสนใจกับข่าวสารใหม่ล่าสุดจากร้านขายผ้าเหยาจี้ รอสินค้าใหม่ในปีต่อไปอย่างเสมอมา

บัดนี้เมื่อได้ยินว่าร้านขายผ้าเหยาจี้กำลังจะออกสินค้าใหม่สองอย่าง ได้แค่ทดลองใช้แต่ไม่อาจซื้อได้ หนึ่งคนบอกเล่าสิบคน สิบคนบอกเล่าหนึ่งร้อยคน ไม่นานต่างก็ทยอยกันมาทดลองสินค้าของนาง

ในเวลานี้ร้านขายผ้าเนืองแน่นไปด้วยผู้คนที่แห่แหนกันเข้ามา

วันนี้เหยาซูมาถึงร้านขายผ้าตั้งแต่เช้าตรู่ และสอบถามสถานการณ์ในช่วงนี้กับเถ้าแก่หลิว

ใบหน้าของชายวัยกลางคนแย้มยิ้มไม่หุบ เอ่ยชื่นชมไม่ขาดปาก “คุณหนู คุณหนูรู้หรือไม่! ตั้งแต่ที่วางสินค้าทดลองเหล่านี้ ลูกค้าในร้านขายผ้ากลุ่มแล้วกลุ่มเล่า… ส่วนใหญ่เป็นหญิงสาวที่ได้ลองสีผึ้งทาปากและไขบำรุงมือ เอาแต่สอบถามว่าสินค้าของเราจะเริ่มเปิดขายเมื่อใด! แม้แต่กิจการขายผ้าของข้าก็ดีขึ้นไม่น้อย! หลายวันนี้นายน้อยใหญ่ต้องลงใต้หนึ่งรอบ เพราะจำนวนสินค้าในที่เหลืออยู่ไม่เพียงพอ!”

เหยาซูเองก็คาดเดาสถานการณ์ที่เกิดขึ้นเหล่านี้ได้

‘แค่ลองแต่ไม่ขาย’ เมื่อประโยคนี้ถูกเขียนออกไป ผู้คนจำนวนไม่น้อยต่างเข้ามาในร้านด้วยความคิดที่อยากเอาเปรียบผู้อื่น แต่หลังจากที่พวกเขาได้ลองใช้แล้วจริง ๆ และเห็นว่าราคาไม่แพงนัก คุณภาพก็ดี ย่อมอยากซื้อเป็นธรรมดา

โดยเฉพาะอย่างยิ่งความคิดที่ดำเนินไปตามความเห็นชอบจากคนส่วนใหญ่ เมื่อเห็นฝูงชนจำนวนมากล้อมเข้ามาถาม ความคิดที่ว่ายิ่งของหายากราคาย่อมแพงก็ได้ปรากฏขึ้น ประกอบกับเวลาที่ต้องรอคอยให้เหยาซูรังสรรค์ออกมาวันแล้ววันเล่า จนในที่สุดลูกค้าก็ติดใจในสินค้าของพวกเขาโดยแท้จริง

เมื่อเหยาซูเห็นเถ้าแก่หลิวมีจิตใจว้าวุ่นนัก จึงยิ้มและพูดขึ้นว่า “เถ้าแก่อย่าเพิ่งร้อนใจไป สีผึ้งทาปากและไขบำรุงมือที่เราทำออกมามากมายเหล่านั้นต้องขายได้อย่างแน่นอน”

ตามแผนการเดิม หลังจากเปิดร้านไปแล้วสองวัน เถ้าแก่หลิวจึงค่อยประกาศสารที่ได้รับการยืนยันออกไป

เถ้าแก่หลิวถามอย่างกระตือรือร้นว่า “ทำออกมาแค่สองร้อยหกสิบกล่องจริง ๆ หรือขอรับ? สีผึ้งทาปากและไขบำรุงมือมีจำนวนเท่ากัน แต่ละอย่างก็มีหนึ่งร้อยกว่ากล่องเท่านั้น? มันจะไปพอได้อย่างไรกัน!”

เหยาซูพยักหน้า “ได้มากสุดแค่เท่านี้จริง ๆ”

คนทำการค้าเห็นเงินเป็นสำคัญ อาจจะรู้สึกแย่กับความคิดเขาได้ พูดจาไม่ให้เกียรติกันได้ แต่ไม่มีสิ่งใดสามารถขัดขวางการหาเงินของเขาได้ เมื่อเห็นเถ้าแก่บอกว่าสีผึ้งทาปากและไขบำรุงมือนั้นเป็นที่นิยมมาก ทว่าเหยาซูกลับไม่ยอมทำเพิ่ม จึงอดพูดด้วยความปวดใจไม่ได้ “นี่มันเงินทั้งนั้นเลยนะขอรับ! ทำเพิ่มอีกสองร้อยกล่องเถิดจะได้มีคนมาซื้อ…”

เหยาซูกลับไม่เห็นด้วยกับความคิดของเขา จึงทำได้แค่ยิ้มและพูดว่า “เถ้าแก่หลิว ในเมื่อเราจะเปิดร้าน ก็ต้องวางแผนให้เป็นในระยะยาว ไม่ใช่จะไม่ผลิตเพิ่ม เพียงแต่กิจการในตอนนี้เพิ่งจะเริ่มต้นเท่านั้น คนข้างกายเห็นเราขายดี ไม่นานจะต้องมีคนเลียนแบบเราเป็นแน่ ทำน้อยลง แต่อาศัยการป่าวประกาศชื่อเสียงของร้านออกไป จะได้พัฒนาต่ออีกในระยะยาวอย่างไรเล่า”

เถ้าแก่หลิวไม่เข้าใจ “ชื่อเสียงของร้านทำไมต้องป่าวประกาศด้วยขอรับ เหตุใดจะต้องใช้วิธีการนี้เล่า?”

เหยาซูเคยชินกับการกระตุ้นความต้องการทางตลาดในร้านค้ายุคสมัยปัจจุบัน เห็นได้ชัดว่าสินค้าเหล่านั้นขายดีเป็นเทน้ำเทท่า แต่กลับถูกผู้อื่นช่วงชิงไป ราวกับว่าหากเริ่มช้าก็จะขายไม่ได้

แต่เบื้องหลังของการกระตุ้นความต้องการทางตลาดนั้น กลับมีกลไกที่คอยศึกษาวิจัยเกี่ยวกับจิตวิทยาของผู้บริโภคชุดหนึ่งกำลังดำเนินงานอยู่

นางไม่มีคำอธิบายเกี่ยวกับเรื่องนี้มากนัก เพียงแค่อธิบายเหตุผลที่ตื้นเขินที่สุดให้แก่เถ้าแก่หลิว “ตอนนี้เราต้องเปิดร้านขายสีผึ้งทาปากถัดไปจากร้านขายผ้าให้ได้ วิธีการที่ง่ายและสะดวกที่สุดที่ให้ลูกค้าจดจำเราได้ คือการใช้ประโยชน์จากชื่อเสียงที่มีอยู่แล้วของร้านขายผ้า มาตั้งเป็นชื่อร้านใหม่ว่า ‘เหยาจี้’ อย่างไรเล่า”

เถ้าแก่หลิวพยักหน้า บ่งบอกว่าตัวเองเข้าใจแล้ว

เหยาซูจึงพูดต่อ “แต่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าคิดว่าแป้งน้ำและสีผึ้งทาปากของเรานั้นดีกว่าร้านอื่น? ก็แค่ต้องอาศัยร้านที่มีเอกลักษณ์ของเราเป็นเจ้าแรก แค่โดดเด่นมันไม่พอ”

เถ้าแก่หลิวขมวดคิ้วอย่างช้า ๆ “ความหมายของคุณหนูก็คือจะมีร้านอื่นค่อย ๆ เลียนแบบเรา และแซงหน้าร้านของเรางั้นหรือขอรับ?”

แม้ว่าเหยาซูจะไม่พยักหน้า แต่ก็ไม่ได้ส่ายหน้าเพียงแค่ถามเขาว่า “หากร้านอื่นด้อยคุณภาพกว่าร้านเหยาจี้ของเราเพียงเล็กน้อย แต่ราคากลับถูกกว่าเรามาก เถ้าแก่จะไปซื้อของร้านไหนกันล่ะ?”

เถ้าแก่หลิวเข้าใจทันใด “นี่…ก็แสดงว่ามีแค่ลูกค้าเก่า และคนที่ชอบเหยาจี้ของเราจริง ๆ ถึงจะซื้อของในร้านเหยาจี้ต่อ”

เมื่อเหยาซูเห็นเขาเข้าใจแม้พูดเพียงเล็กน้อย จึงยิ้มพลางพยักหน้า “ในเมื่อเป็นเช่นนี้ ในตอนแรกเริ่ม เราจะต้องทำให้ลูกค้าทั้งหมดรู้สึกว่า นั่นคือชาดทาหน้า แป้งน้ำ สีผึ้งทาปาก ไขบำรุงมือของร้านเหยาจี้…. ไม่ว่าจะสินค้าตัวไหน ก็ล้วนดีกว่าร้านอื่น ไม่เป็นสองรองใคร ไม่มีทางแซงหน้าได้”

หญิงสาวยังพูดต่ออีกว่า “ชื่อเสียงเช่นนี้ แค่เพียงเอกลักษณ์และคุณภาพอย่างเดียวมันพัฒนาต่อไม่ได้หรอก ตอนนี้เราเพิ่งเริ่มต้น วิธีที่ง่ายที่สุดในการประหยัดแรงและประหยัดต้นทุน ก็คือควบคุมการผลิตให้ลูกค้าอยากซื้อแต่กลับซื้อไม่ได้เพื่อจดจำสินค้าของเราให้ได้ แค่นี้แม้ว่าจะเป็นสินค้าที่ขายหมดไปแล้ว ในตอนที่เปิดตลาดซ้ำอีกครั้ง จะต้องได้รับการต้อนรับอย่างดีแน่นอน”

เถ้าแก่หลิวชื่นชมในความคิดด้านการค้าของเหยาซูเสมอมา เมื่อได้ยินสิ่งเหล่านี้แม้ว่าเขาจะไม่เข้าใจทั้งหมด แต่กลับจำได้ขึ้นใจ และตั้งใจจะเก็บกลับไปคิดทบทวนอย่างช้า ๆ

เมื่อเหยาซูเห็นเขามีสีหน้าจริงจังจึงอดยิ้มไม่ได้ และพูดอย่างสบายใจว่า “เถ้าแก่หลิวไม่ต้องคิดหนักไปหรอก แค่จำไว้ว่าจะต้องคำนึงถึงใจของลูกค้าเป็นหลัก ทำให้พวกเขาพอใจ ไม่ต้องคล้อยตามพวกเขาทั้งหมด แค่นี้ก็ดีที่สุดแล้ว”

เขาขมวดคิ้วครุ่นคิดอยู่ครึ่งวัน สุดท้ายก็ทอดถอนใจ “เฮ้อ ดูท่าการไม่ยอมรับตัวเองว่าแก่คงจะไม่ได้แล้ว! สมองของคุณหนูปราดเปรื่องมากกว่าคนแก่ชราอย่างเรานัก ล้วนสามารถจินตนาการได้ทุกด้าน แม้แต่จิตใจของลูกค้าเองก็ยังคำนวณออกมาได้อย่างแม่นยำ!”

เหยาซูยิ้มพลางส่ายหน้า “ข้าปราดเปรื่องที่ไหนกัน ก็แค่เห็นว่าคนภายนอกก็ทำเช่นนี้ รู้สึกว่ามันแปลกดี ก็เลยค่อย ๆ เรียนรู้เท่านั้น”

ทั้งสองคนพูดคุยกันเป็นเวลานานมาก เมื่อเห็นดวงอาทิตย์เริ่มลอยขึ้นสูง ร้านขายผ้าก็ถึงเวลาเปิดร้านทำการค้าขายแล้ว เถ้าแก่หลิวบอกกล่าวอย่างขุ่นเคือง เหยาซูจึงยิ้มและพูดว่า “เถ้าแก่ไปทำงานเถอะ ไม่ต้องสนใจข้า”

เถ้าแก่หลิวเรียกเด็กในร้านให้ไปเปิดประตูหน้าร้าน จากนั้นก็แขวนป้าย ไม่นานก็มีลูกค้าต่างทยอยกันเข้ามา

คนส่วนใหญ่ต่างก็ได้ยินผู้อื่นพูดกันว่าไขบำรุงมือและสีผึ้งทาปากในร้านเหยาจี้ ไม่ต้องจ่ายเงินก็ทดลองใช้ได้

เถ้าแก่หลิวเพิ่งจะกล่าวทักทายลูกค้าคนแรกเสร็จ ก็ชำเลืองไปเห็นหญิงสาวผู้หนึ่งที่เดินเข้ามา หญิงสาวผู้นั้นมีใบหน้าออกเหลือง จากนั้นก็ยื่นมือออกไปถามเขาว่า “เถ้าแก่ ได้ยินว่าที่นี่มีไขบำรุงมืออะไรสักอย่าง? รบกวนช่วยดูมือของข้าหน่อย ไขบำรุงมือนี้จะใช้ได้ผลหรือไม่?

เถ้าแก่หลินเดินเข้าไปดู แต่กลับต้องตะลึงงัน

……………………………………………………………………………………………………………………

สารจากผู้แปล

เทคนิคการตลาดของอาซูช่างแยบยลยิ่งนัก ร้านไหนคิดจะเลียนแบบคงยากหน่อยนะ

ผู้หญิงคนนี้ไปใช้ผลิตภัณฑ์ตัวไหนมาคะ ทำไมสภาพหน้าถึงเหลืองแบบนั้น ใช้เครื่องประทินผิวที่มีสารตะกั่วหรือปรอทมาหรือเปล่านะ

ไหหม่า(海馬)