ขาดทุนไม่อั้น ขอแค่ฉันได้เป็นเศรษฐี - บทที่ 1097 บอสเผยมองงานขายจากมุมมองที่สูงขึ้น!

บทที่ 1097 บอสเผยมองงานขายจากมุมมองที่สูงขึ้น!

เหยาปัวรู้สึกทึ่งไม่หายขณะเล่นเครื่องทะเลาะ “ถึงหน้าตาเขาจะไม่ได้หล่อเหลา

แต่ก็ทําให้ผู้คนรู้สึกใกล้ชิดเป็นพิเศษ แตกต่างจากพนักงานขายคนอื่นที่แม้จะโปรยยิ้ม

สุภาพแต่ก็ทําให้คนรู้สึกระแวงกัน

“หายากมากๆ เลยนะครับ!

“จริงๆ แล้วผมก็แอบงงเหมือนกันตอนที่น้องเขาแนะนําข้อเสียเลยตั้งแต่แรก ผม

ไม่เข้าใจจุดประสงค์ของน้องเขาเลย

“แต่ระหว่างที่น้องแนะนําสินค้า ผมก็เกิดจิตวิทยาย้อนกลับ

“ยิ่งน้องเขาไม่แนะนํา ผมก็ยิ่งอยากซื้อ

“หลังจากนั้นผมขอให้น้องโชว์ฟังก์ชันเฉพาะของเครื่องทะเลาะ ซึ่งก็ยิ่งทําให้อยาก

ซื้อมากขึ้นอีก

“เพราะงั้นผมเลยรู้สึกว่าการขายครั้งนี้ไม่ธรรมดาเลย! ถ้าน้องเขาไม่เข้าใจเรื่อง

จิตวิทยาลูกค้าอย่างแม่นยํา น้องเขาจะโน้มน้าวผมในเวลาสั้นๆ แบบนั้นได้ยังไงครับ

“แต่ฟังจากที่น้องบอกตอนท้ายก็ชัดเจนว่าบอสเผยเป็นคนสอนเองกับมือ น้องเขา

ไม่ได้มีประสบการณ์ด้านการขายมากมายอะไร ซึ่งก็ไม่แปลก เพราะม้าดีๆ มีมากมาย

แต่คนที่มองออกมีน้อยมาก พนักงานขายที่บอสเผยปั้นไม่เหมือนใครจริงๆ ครับ!”

เผยเชียน “…”

จิตวิทยาย้อนกลับเหรอ

ยิ่งห้ามเหมือนยิ่งยุ

แก…เป็นเด็กรึไง

เผยเชียนเงียบไปพักหนึ่งก่อนจะพูดขึ้นด้วยน้ําเสียงแปลกๆ “ผมว่าคุณควร

กลับไปคิดสักหน่อยว่าทําไมถึงรู้สึกแบบนั้น”

ความหมายคือ กลับไปเช็กสมองดูหน่อยว่ายังปกติดีอยู่มั้ย

ฉันบอกว่าห้ามซื้อ แต่แกกลับจะซื้อ แกเป็นบ้าอะไรของแก

โจวมู่หยันพยักหน้าเห็นด้วย “ใช่ครับ!”

เผยเชียนผงะไป จากนั้นก็หันไปมองโจวเพื่อนเก่าด้วยความโล่งใจ

ยังมีคนปกติอยู่!

เห็นได้ชัดว่าโจวมู่หยันคิดว่าเหยาปัวทึกทักเอาเองเกินไป จิตวิทยาย้อนกลับอะไร

นั่นไม่สมเหตุสมผลเลย

ถือเป็นข่าวดีสําหรับเผยเชียน!

แต่โจวมู่หยันก็คิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วจึงพูดต่อ “ควรไตร่ตรองดูจริงๆ ว่าทําไมถึงเกิด

จิตวิทยาย้อนกลับได้

“ผมก็รู้สึกเหมือนกัน จู่ๆ ก็เกิดความคิดต่อต้านและเหมือนมีแรงกระตุ้นให้ซื้อ

“ถ้าไม่ติดว่าซื้อไว้ที่บ้านแล้ว ผมก็คงซื้อด้วยเหมือนกัน

“ผมคิดว่าเป็นผลมาจากปัจจัยทางจิตวิทยาหลายๆ ปัจจัย!

“ปัจจัยแรกคือสินค้าของเถิงต๋ามีชื่อเสียงที่ดีมาตลอด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าราคาแพง

หรือถูก โดยพื้นฐานแล้วสินค้าพวกนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวสูง ซึ่งก็สร้างอุปาทานไว้ใน

ใจลูกค้า

“ปัจจัยที่สองคือสภาพแวดล้อมของร้านค้าประสบการณ์ที่ไฮเอนด์สุดๆ แตกต่าง

จากร้านอื่นๆ สภาพแวดล้อมนี้ช่วยตอกย้ําความรู้สึกที่ว่าเถิงต๋าเป็นแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

และสินค้าทุกอย่างเป็นของคุณภาพสูงทั้งหมด

“สิ่งที่ผมได้เห็นหลังจากเข้ามาในร้าน ไม่ว่าจะเป็นจํานวนลูกค้า บริการโปร่งใส

ของพนักงานขาย รวมถึงประสบการณ์การช้อปปิ้งระดับพรีเมี่ยมที่แตกต่างจากร้าน

อื่นๆ ยิ่งช่วยยกระดับความรู้สึกนั้นขึ้นไปอีก

“เมื่อปัจจัยทั้งหมดนี้ประกอบเข้าด้วยกัน ลูกค้าในร้านค้าประสบการณ์จะเกิด

ความเชื่อในระดับจิตใต้สํานึกว่า ‘สินค้าทุกอย่างที่นี่คุ้มค่าที่จะซื้อสุดๆ!’

“เมื่อมาถึงจุดนี้พนักงานขายก็จะเริ่มแนะนําข้อเสียของสินค้าก่อน โดยจะแนะนํา

จากมุมมองที่ตรงไปตรงมาและไม่ลําเอียง ซึ่งไปขัดกับความเชื่อในจิตใต้สํานึกของ

ลูกค้าและกระตุ้นให้เกิดจิตวิทยาย้อนกลับ

“ลูกค้าจะคิดว่าสินค้าชิ้นนี้ก็ไม่ได้แย่ ทําไมถึงเล่าแต่ข้อเสีย ต้องการอะไรกันแน่

“จิตวิทยาย้อนกลับทําให้ลูกค้า ‘รู้สึกไม่ดี’ กับสินค้าชิ้นนี้ จากนั้นก็จะขอให้

พนักงานขายสาธิตสินค้าให้ดูหรืออธิบายเพิ่มเติม

“เมื่อได้แสดงข้อดีของสินค้า ข้อเสียก่อนหน้านี้ทั้งหมดก็จะดูเล็กลงและ

สอดคล้องกับความเชื่อในจิตใต้สํานึกของลูกค้าอีกครั้ง ทําให้สบายใจขึ้นและรู้สึกว่า

ตัวเองคิดถูก

“ผลที่ได้คือความรู้สึกว่า ‘สินค้าพวกนี้เป็นสินค้าคุณภาพสูง’ ได้รับการเสริมให้

แกร่งขึ้นอีก ทําให้ลูกค้าที่ยังไม่ได้ซื้อสินค้าชิ้นนี้เกิดแรงกระตุ้นอย่างแรงกล้าให้อยาก

ซื้อ!”

เหยาปัวพยักหน้าเข้าใจ “สุดยอดเลย!

“หรือนี่จะเป็น…การเล่นตัวให้อีกฝ่ายอยากไล่ตาม

“นี่คือการรัวหมัดที่ยากต่อการป้องกัน

“แต่เงื่อนไขคือแบรนด์ต้องแข็งแกร่งและสินค้าทุกอย่างต้องมีความพิเศษพอ

ชื่อเสียงภาพรวมต้องดีมาก รวมถึงต้องทุ่มเงินก้อนโตสร้างร้านแบบนี้ขึ้นมาถึงจะสร้าง

จิตวิทยาย้อนกลับแบบนั้นในใจของลูกค้าได้

“กลายเป็นว่าร้านค้าประสบการณ์ไม่ได้มีไว้โชว์เฉยๆ แต่มีไว้ใช้งานจริงด้วย!”

ทั้งสองมองเผยเชียนด้วยสายตาชื่นชม

ดวงตาที่อยู่เหนือแมสก์ของบอสเผยมองกลับด้วยความสับสน

พะ…พูดอะไรของพวกแก…

จิตวิทยาย้อนกลับ?

เล่นตัวให้อยากไล่ตาม?

อย่าพูดมั่วซั่ว ฉันไม่ได้คิดอะไรแบบนั้นเลย!

นี่มันเรื่องบังเอิญ ฉันไม่ได้ตั้งใจให้เป็นแบบนี้!

เผยเชียนกระแอมกระไอแล้วอธิบาย “จะบอกแบบนั้นก็ไม่ถูก มีลูกค้าบางส่วนที่

โดนโน้มน้าวให้กลับไปโดยไม่ซื้ออะไรด้วย”

ถ้าเป็นอย่างที่พวกนายพูดจริงๆ ร้านค้าประสบการณ์ก็คือความล้มเหลว!

นอกจากจะไม่บรรลุเป้าหมายในการกีดกันลูกค้าแล้ว ยังทําให้ขายดีกว่าการขาย

ทั่วไปอีกงั้นเหรอ

โหดร้ายเกินไป ยอมรับไม่ได้หรอก

โจวมู่หยันพยักหน้า “ใช่ครับ มีลูกค้าบางส่วนที่กลับไปโดยไม่ซื้ออะไรจริงๆ

“แต่นั่นคือส่วนที่ดีที่สุด!

“เอกลักษณ์ของการรัวหมัดนี้คือ ‘ปลาที่เต็มใจจะงับเหยื่อ’ หรือก็คือ ‘ปลาที่ไม่

เต็มใจก็จะไม่งับเหยื่อ’

“เงื่อนไขของจิตวิทยาย้อนกลับคือมีความตระหนักรู้ถึงแบรนด์เถิงต๋าในระดับสูง

และมีอุปาทานว่าทุกอย่างที่เถิงต๋าผลิตออกมาเป็นสินค้าระดับสูง

“ถ้าลูกค้าไม่ได้ชอบเครื่องทะเลาะตั้งแต่แรก พนักงานขายก็สร้างจิตวิทยา

ย้อนกลับระหว่างการแนะนําข้อเสียของเครื่องทะเลาะไม่ได้ แต่จะไปตอกย้ําความเชื่อ

ในจิตใต้สํานึกของลูกค้า ทําให้พวกเขาไม่คิดจะซื้อ”

ได้ยินแบบนั้นเผยเชียนก็ถอนหายใจด้วยความโล่งอก

โอเค ถ้าเป็นแบบนั้นก็ถือว่าสถานการณ์ไม่แย่มาก

ยังมีคนที่โดนกล่อมไม่ให้ซื้ออยู่

“แต่…”

โจวมู่หยันเปลี่ยนหัวข้อ “เถิงต๋าก็ไม่ได้เสียผลประโยชน์อะไรจากกรณี ‘ปลาที่ไม่

เต็มใจก็จะไม่งับเหยื่อ’

“คนกลุ่มนี้ไม่ได้ชอบสินค้าชิ้นนี้ตั้งแต่แรกและไม่ได้อยากซื้อ ถึงจะโดนพนักงาน

ขายหลอกล่อให้ซื้อได้สําเร็จ พวกเขาก็จะไปเสียใจทีหลังและขอคืนเงินแน่นอน

“ถึงตอนนั้นนอกจากจะมีปัญหามากมายตามมาอย่างเรื่องการขอคืนเงินแล้ว

ลูกค้ายังเกิดความประทับใจที่ไม่ดีจากการโดนพนักงานขายหลอก ส่งผลกระทบต่อ

ชื่อเสียงของเถิงต๋าคอร์เปอเรชันและทําลายบรรยากาศอันผ่อนคลายและสบายใจของ

ร้านค้าประสบการณ์

“กลับกันถ้าพนักงานนําเสนอข้อเสียอย่างเปิดเผยก่อน ลูกค้าที่ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ

อะไรจะรู้สึกว่าพนักงานขายซื่อสัตย์มาก เล่าทุกอย่างตรงไปตรงมา ไม่ได้หลับหูหลับตา

ขายเพื่อให้ยอดถึงเป้า แต่ใส่ใจว่าลูกค้าต้องการสินค้าชิ้นนี้จริงๆ รึเปล่า

“ทําแบบนี้ถึงลูกค้าจะไม่ซื้ออะไรตอนนี้ แต่พวกเขาก็มีความประทับใจที่ดีต่อแบ

รนด์เถิงต๋าและพนักงานขายของร้านค้าประสบการณ์

“ครั้งต่อไปพอมีสินค้าที่สนใจ พวกเขาก็จะกลายเป็นกลุ่มปลาที่เต็มใจงับเหยื่อ

และซื้อสินค้าไปด้วยความสมัครใจ!

“ถึงในระยะสั้นจะดูเหมือนไล่ลูกค้า แต่จริงๆ แล้วได้ฝังเมล็ดพันธุ์บางอย่างไว้ใน

ใจพวกเขา พอเวลาผ่านไปก็จะค่อยๆ หยั่งรากและงอกเงย เปลี่ยนพวกเขาให้

กลายเป็นลูกค้าประจํา

“วิสัยทัศน์ระยะยาวนี้ตรงกับสไตล์การทํางานของเถิงต๋ามาก

“สุดยอดจริงๆ!”

โจวมู่หยันยกนิ้วให้บอสเผยในใจ

เหยาปัวถึงบางอ้อ เขาพูดขึ้นด้วยความทึ่ง “เข้าใจแล้วว่าร้านค้าประสบการณ์ของ

เถิงต๋าแตกต่างจากร้านของเราตรงไหน

“ไม่ใช่แค่เรื่องเงินกับการลงทุน หรือความสามารถของพนักงานขายและคุณภาพ

ของสินค้า

“ถึงจะยังมีช่องว่างขนาดใหญ่ในด้านนี้ แต่ก็ไม่ใช่ข้อแตกต่างที่แท้จริง

“ข้อแตกต่างหลักคือเรื่องการส่งเสริมซึ่งกันและกัน!

“พอเราคิดเรื่องยกระดับประสบการณ์การช้อปปิ้ง เรามักโฟกัสที่ด้านที่ผิวเผินและ

เป็นด้านเดียว

“ตัวอย่างเช่น รีโนเวตร้าน เปลี่ยนไฟ ยกระดับประสบการณ์การช้อปปิ้งของ

ลูกค้า อบรมพนักงานและพัฒนาทักษะทางอาชีพ ย้ายทําเลและเปลี่ยนผังร้านเพื่อเพิ่ม

การสัญจรของลูกค้า…

“แต่วิธีการเหล่านี้เป็นวิธีที่ผิวเผินและด้านเดียวเกินไป อาจส่งผลบางอย่างแต่ก็

ไม่ได้แก้ปัญหาได้อย่างแท้จริง

“ขอบคุณบอสเผยมากครับที่มอบแนวคิดใหม่ในมิติที่สูงกว่าให้ผม!

“บทบาทของร้านในฐานะหน้าต่างของแบรนด์ที่แสดงต่อลูกค้า ผลลัพธ์จากการ

ผสมผสานปัจจัยต่างๆ

“การสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ การวางแผนผลิตภัณฑ์ การตกแต่งและจัดวาง

ผังร้าน พนักงานขาย… ประเด็นพวกนี้ที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกันจริงๆ แล้วมีความ

เชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด

“ต้องรวมปัจจัยทั้งหมดนี้เข้าด้วยกันและพิจารณาในมวลรวมเท่านั้นจึงจะสร้าง

ปฏิกิริยาทางเคมีที่ยอดเยี่ยมแบบนี้ได้ ร้านค้าประสบการณ์จะเป็นส่วนหนึ่งของการ

สร้างแบรนด์ ทําให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ดีที่สุด

“ขอบคุณมากครับบอสเผย การแวะมาศึกษาดูงานที่ร้านค้าประสบการณ์เถิงต๋า

ครั้งนี้คุ้มค่ามากจริงๆ ผมได้เรียนรู้อะไรเยอะเลย!”

เหยาปัวเข้าไปกุมมือบอสเผยด้วยสองมือ ดวงตาของเขาส่องประกายความซาบซึ้ง

ใจ

ร้านของจินติ่งคอร์เปอเรชันที่กิจการย่ําแย่ลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาทําให้เขาต้อง

เป็นกังวลมาตลอด

เพื่อแก้ปัญหานี้จินติ่งคอร์เปอเรชันคิดหาวิธีต่างๆ นานามากมาย ตัวอย่างเช่น รี

โนเวตร้าน อบรมพนักงานขาย ดึงพนักงานเก่งๆ จากคู่แข่ง พยายามเปิดหน้าร้าน

ออนไลน์ และอื่นๆ

แต่ก็ไม่มีวิธีไหนใช้ได้ผลเลย!

ถึงสถานการณ์จะดีขึ้นเล็กน้อย แต่ก็ไม่สามารถต้านทานกระแสทั่วไปได้

หลังจากได้เห็นร้านค้าประสบการณ์เถิงต๋าวันนี้และวิเคราะห์กับโจวมู่หยัน เหยา

ปัวก็เข้าใจช่องว่างระหว่างจินติ่งคอร์เปอเรชันและร้านค้าประสบการณ์เถิงต๋า และ

เข้าใจแก่นปัญหาของร้านตัวเองด้วย

คําถามที่กวนใจอยู่นานได้คําตอบแล้ว เขารู้สึกเหมือนเมฆครึ้มกระจายออกไป

เผยให้เห็นแสงสว่างจากฟากฟ้า!

แน่นอนว่าถึงจะรู้วิธีก็ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาได้เสมอไป

ที่ร้านค้าประสบการณ์เถิงต๋าประสบความสําเร็จขนาดนี้หลักๆ เป็นเพราะความ

แข็งแกร่งของแบรนด์และสินค้า ถ้าขาดความแข็งแกร่งด้านสินค้าที่สัมพันธ์กันแล้ว

ลอกเลียนโมเดลของร้านค้าประสบการณ์เถิงต๋าสุ่มสี่สุ่มห้า พวกเขาย่อมดับอนาถ

แน่นอน

ถ้าคุณภาพของสินค้าไม่ดี ‘การไล่ลูกค้าแบบแกล้งๆ’ ก็จะกลายเป็น ‘การไล่

ลูกค้าไปจริงๆ’ ยอดขายของร้านต้องตกฮวบฮาบแน่นอน

ดังนั้นโมเดลนี้จึงไม่น่าจะช่วยแก้ปัญหาปัจจุบันของจินติ่งคอร์เปอเรชันได้ ฝืนทํา

ไปอาจส่งผลย้อนกลับ เพราะภาพลักษณ์ของแบรนด์และความแข็งแกร่งของสินค้าของ

จินติ่งคอร์เปอเรชันยังห่างจากเถิงต๋าอยู่หลายขุม

แต่ไม่ว่าจะยังไง วิธีจัดการร้านค้าประสบการณ์ของเถิงต๋าก็แสดงให้เหยาปัวเห็น

ถึงความเป็นไปได้ใหม่ที่ไม่เคยนึกถึงมาก่อน

เท่ากับเป็นการพาเขาขึ้นไปยืนมองจากมุมที่สูงขึ้นและสํารวจปัญหาของร้านถี่ถ้วน

ขึ้น

ถึงจะแก้ปัญหาไม่ได้ทันที แต่ก็รุดหน้าไปได้ก้าวใหญ่!

เผยเชียนยืนงงเต๊กเมื่อเห็นเหยาปัวลืมตัวเข้ามาเขย่ามือเขาอย่างตื่นเต้น

กลายเป็นแบบนี้ได้ไงเนี่ย

ตอนแรกเขาคิดว่าการปั้นกองทัพพนักงานขายเป็นแผนระยะยาวของเถิงต๋า

หลังจากฝึกวิชาทุกคนเป็นอย่างดีก็จะสามารถทุ่มเงินได้มากขึ้นและลดยอดขายลงได้

เผยเชียนจึงให้เถียนโม่ท่องจํากฎการขายอย่างจริงจังและถึงกับเปิดร้านเล็กๆ ให้ฝึก

ฝีมือ

สุดท้ายร้านค้าประสบการณ์กลับพังครืนตั้งแต่เปิดทดลองให้บริการวันแรก

เผยเชียนอดนึกถึงสิ่งที่เมิ่งชั่งเคยพูดไว้ก่อนหน้านี้ไม่ได้

หมอนั่นมองจากด้านนอกแวบเดียวก็บอกได้เลยว่าร้านนี้ดังแน่นอน

ตอนนั้นเผยเชียนไม่เชื่อ

ยังไม่ทันได้เข้าไปดูข้างในก็สรุปแล้วเหรอว่าร้านดังแน่นอน คิดเองเออเองเกินไปรึ

เปล่า

ตอนนี้พิสูจน์ได้แล้วว่าเมิ่งชั่งไม่ได้คิดเองเออเอง เจ้านั่นอ่านสถานการณ์ขาดจริงๆ

คนที่ละเมอเพ้อพกคือเผยเชียน เขาเป็นคนเดียวที่คิดว่าร้านค้าประสบการณ์จะไม่

เป็นที่นิยม…

เผยเชียนได้แต่เงยหน้ามองฟ้า พูดอะไรไม่ออก

อา ช่างเป็นเรื่องราวที่น่าเศร้าจริงๆ