ขาดทุนไม่อั้น ขอแค่ฉันได้เป็นเศรษฐี - บทที่ 999 หน้าที่ของฝ่ายขาย

เช้าวันต่อมา เถียนโม่มาถึงออฟฟิศตามเวลาเข้างานปกติ เขาลาออกจากงานแจกใบปลิวแล้ว เพราะยังไงงานนั้นก็เป็นแค่งานพาร์ตไทม์รับเงินรายวัน จะเข้าออกตอนไหนก็ได้ไม่เสียหายอะไร

ตอนแรกเขาแอบกังวลว่ามาเช้าไปแล้วจะไม่มีคนเปิดประตูให้ แต่ก็พบว่าตัวเองคิดมากเกินไป เพราะหยูเย่ากับคนอื่นๆ ในฝ่ายโฆษณาและการตลาดมาถึงค่อนข้างเร็ว ถึงจะเลิกงานตรงเวลาเป๊ะแต่พวกเขาก็กระตือรือร้นมากและไม่มีใครเคยมาสาย

เถียนโม่สังเกตเห็นโต๊ะทำงานเด่นสะดุดตาตัวหนึ่งในฝ่ายโฆษณาและการตลาด บนโต๊ะตัวนั้นมีแก้ว เอกสาร และของส่วนตัววางอยู่ แต่ทั้งเมื่อวานและวันนี้ไม่มีใครใช้งานโต๊ะตัวนั้น แต่เขาก็ไม่ได้สนใจอะไร เพราะฝ่ายโฆษณาและการตลาดน่าจะต้องออกไปคุยงานบ่อยๆ ไม่แปลกที่ไม่อยู่ในออฟฟิศ

เถียนโม่นั่งลงที่โต๊ะและเปิดไฟล์เอกสารที่ทำไว้เมื่อวานทันที เขาเปิดไฟล์ที่ได้จากพี่สาวตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ขึ้นมาเรียบเรียงข้อมูลและสรุปเป็นแผนงานง่ายๆ อันที่จริงแผนงานนี้ไม่ได้เป็นทางการและเข้มงวดมากนัก เถียนโม่แค่คิดว่าควรทำความคุ้นเคยกับหน้าที่รับผิดชอบล่วงหน้าเพื่อที่จะได้ไม่โชว์โง่ต่อหน้าบอสเผย ถ้าไม่รู้อะไรเลยและตอบคำถามไม่ได้คงจะน่าอายอยู่หน่อยๆ ถึงจะเซ็นสัญญาไปแล้วแต่ก็ใช่ว่าจะมั่นคงไปตลอดชีวิต เขายังรู้สึกหวั่นเกรงอยู่บ้าง

เวลาผ่านไปอย่างรวดเร็ว พริบตาเดียวก็จวนจะสิบโมงแล้ว เอกสารของเถียนโม่เสร็จแล้ว เขาเดินไปหาหยูเย่าเพื่อขอใช้เครื่องปรินต์ของฝ่ายโฆษณาและการตลาด จากนั้นก็เดินถือเอกสารไปห้องทำงานบอสเผย

เผยเชียนเพิ่งกินข้าวเช้าที่ร้านอินเทอร์เน็ตโมหยูเสร็จ พอมาถึงห้องทำงานก็ชงชาเตรียมไว้ดื่มย่อยอาหาร เขาวางถ้วยชาลงเมื่อเห็นเถียนโม่ “นั่งก่อนสิ”

เถียนโม่พยักหน้าและนั่งลง แต่ท่านั่งของเขาวันนี้ดูสงวนท่าทีมากกว่าเมื่อวาน เนื่องจากเมื่อวานเขาอยู่ในสภาพสับสนสุดๆ ทุกอย่างเกิดขึ้นรวดเร็วและกะทันหันเกินไปทำให้เขางงไปหมด วันนี้พอคิดว่าตัวเองเซ็นสัญญาไปแล้วและมีบอสเผยเป็นเจ้านายเขาก็รู้สึกเกร็งมากขึ้นเมื่อได้พบกันอีกครั้ง

เผยเชียนไม่ได้ใส่ใจอะไรมาก เพราะยังไงหลังจากปรับตัวเข้ากับสภาพแวดล้อมเถิงต๋าได้สักพัก แม้แต่คนที่สำรวมท่าทีที่สุดก็ผ่อนคลายลงได้

“เข้าเรื่องเลยแล้วกัน ผมจะอธิบายงานของฝ่ายขายของเถิงต๋าคร่าวๆ คุณคิดยังไงเกี่ยวกับงานนี้ ผมอยากฟังจากมุมมองของคุณก่อน” เผยเชียนตัดสินใจประเมินพื้นฐานของเถียนโม่อีกครั้ง

ถึงประวัติการทำงานของเถียนโม่จะดูดี ขนาดงานแจกใบปลิวยังมาตรฐานอยู่ระดับล่างสุดซึ่งค่อนข้างเป็นที่น่าพอใจสำหรับเผยเชียน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าความคิดของเขาจะไม่ออกนอกลู่นอกทาง ก่อนอื่นต้องพิจารณาก่อนว่าความคิดของเถียนโม่มีปัญหาอะไรรึเปล่า จากนั้นก็จัดการด้วยมาตรการที่เหมาะสม

เถียนโม่อดยิ้มขึ้นมาไม่ได้เมื่อได้ยินคำถาม ถามเกี่ยวกับสิ่งที่เตรียมมาเลยนี่นา เนื้อหาที่เตรียมมาก่อนหน้านี้ได้เอามาใช้ประโยชน์แล้ว!

เถียนโม่ยื่นเอกสารที่ถือมาด้วยให้อีกฝ่าย “บอสเผยครับ ผมสรุปหน้าที่ความรับผิดชอบและแผนงานในอนาคตมาแล้ว รบกวนช่วยตรวจสอบด้วยครับ ถึงจะไม่ได้ครอบคลุมเป็นพิเศษแต่ก็เพิ่มเติมได้ทุกเมื่อ”

เผยเชียนผงะไปครู่หนึ่งก่อนจะเอื้อมมือไปรับเอกสารมาดู (เตรียมเอกสารอธิบายมาโดยเฉพาะเลยเหรอ ทำแบบนี้ความประทับใจที่บอสเผยมีต่อคุณก็จะลดลง)

เผยเชียนพลิกดูเอกสารแล้วพบว่ามีทิศทางการดำเนินงานภาพรวมและรายละเอียดกฎเกณฑ์บางอย่าง เอกสารมีทั้งหมดสามถึงสี่หน้า ถึงจะไม่ยาวมากแต่ก็มีหลากหลายประเด็นทีเดียว

รับลูกค้า สื่อสาร สำรวจทรัพยากรที่มีศักยภาพ

ให้ข้อเสนอแนะอย่างทันท่วงทีเกี่ยวกับลูกค้าและผลิตภัณฑ์

ปรับเป้าหมายให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์การตลาด รวมถึงการพัฒนาและการวางแผนในอนาคตของบริษัท

สร้างไฟล์ฐานข้อมูลที่ประกอบด้วยที่อยู่ลูกค้าและข้อมูลการติดต่อสำหรับการเข้าหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในอนาคต

จัดการประชุมการขาย จัดระเบียบงานที่เกี่ยวข้อง จัดทำบันทึกการประชุมอย่างสม่ำเสมอ ระดมและรวมความคิดของพนักงานในระหว่างการประชุม

จัดกิจกรรมสร้างทีมสัมพันธ์อย่างสม่ำเสมอ ยกย่องพนักงานที่เป็นแบบอย่าง ส่งเสริมพนักงานความสามารถโดดเด่น และใช้การประเมินผลการทำงานเพื่อให้รางวัลและปรับปรุงบุคลากร…

ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างเนื้อหาในเอกสาร ในแต่ละหัวข้อใหญ่มีหัวข้อย่อยหลายข้อ บางหัวข้อลงรายละเอียดลึกถึงระดับปฏิบัติการ เผยเชียนหน้าถอดสี บางคำไปจี้จุดอ่อนไหวของเขา ตั้งเป้าการขาย? สร้างฐานข้อมูลและเข้าหาลูกค้า? จัดประชุม? จัดกิจกรรมสร้างทีมสัมพันธ์? ประเมินผลการทำงาน?

นี่แกคิดจะช่วยให้ฉันตายไวขึ้นเหรอ การเข้าหาลูกค้ากับสร้างทีมสัมพันธ์นั้นเกินไปมากๆ นอกจากจะโทรหาแล้วยังหน้าด้านแวะไปหาลูกค้าถึงบ้าน คนเราทำได้ถึงขนาดนั้นเลย เหรอ การจัดกิจกรรมสร้างทีมสัมพันธ์เป็นประจำยิ่งไม่ต้องพูดถึง

การจัดกิจกรรมสร้างทีมสัมพันธ์ของฝ่ายขายนั้นเหมือนๆ กันหมด โดยพื้นฐานแล้วเป็นกิจกรรมล้างสมอง บางที่มีคำขวัญให้ท่องและกิจกรรมกลุ่มไม่ต่างอะไรจากเทศกาลแห่งความคลั่ง

เผยเชียนยัดเอกสารใส่เครื่องย่อยกระดาษโดยไม่พูดอะไรสักคำ

“เอ่อ บอสเผยครับ…” เถียนโม่ไม่คิดว่าบอสเผยจะตอบสนองรุนแรงขนาดนี้ ซึ่งทำเอาอึ้งไปพักหนึ่ง

เผยเชียนดูจริงจังมาก “เนื้อหาในเอกสารนี้ใช้การไม่ได้เลย! คุณทำขึ้นมาเหรอ”

เถียนโม่อ้ำอึ้ง “ใช่… แล้วก็ไม่ใช่ครับ ผมขอเอกสารภายในจากพี่สาวฝ่ายขายที่บริษัทเก่าของผมแล้วเอามาสรุปด้วยตัวเองครับ”

สีหน้าของเผยเชียนดูดีขึ้นเล็กน้อย “ดีแล้วที่ไม่ใช่ความคิดของคุณ เอาละ ลืมเนื้อหาไร้สาระในเอกสารนั่นซะ ทิ้งมันไปให้หมด กลับไปแล้วอย่าลืมลบเอกสารและข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่อยู่ในคอมพ์ด้วย อย่าให้เหลือแม้แต่ไฟล์เดียว”

เถียนโม่รีบพยักหน้า “โอเคครับบอสเผย”

เขาไม่เข้าใจเลยว่าทำไมความพยายามเอาหน้าของตัวเองส่งผลในทางตรงข้าม สงสัยแนวทางพวกนี้มาตรฐานต่ำเกินไปและไม่เข้าตาบอสเผย อืม น่าจะเป็นแบบนั้น เพราะก็มีข่าวลือมากมายเกี่ยวกับบอสเผย หนึ่งในนั้นคือ ‘เทพเจ้าด้านการตลาด’ ถึงเถียนโม่จะไม่รู้ว่าข่าวลือเหล่านั้นเป็นเรื่องจริงหรือเปล่า แต่ก็มีความเป็นไปได้สูงเพราะบอสเผยดูแคลนแนวทางการขายมาตรฐานต่ำเหล่านี้

เผยเชียนว่าจะพูดอะไรสักอย่าง แต่เนื้อหาในเอกสารเข้ามาแทรกในหัวทำให้ลืมไปว่าจะเริ่มพูดจากตรงไหน เขาคิดดูแล้วตัดสินใจเปลี่ยนมุมมอง “คุณบอกว่าเคยทำงานเป็นนายหน้าบริษัทอสังหาริมทรัพย์มาก่อนใช่มั้ย เล่าตอนทำงานที่นั่นให้ฟังหน่อย”

เถียนโม่ไม่รู้ว่าบอสเผยต้องการอะไร แต่ในเมื่อบอสเผยถามเขาก็ต้องตอบไปตามความจริง

“พี่สาวคนนั้นเล่าให้ฟังคร่าวๆ เกี่ยวกับงานนายหน้ามาก่อน ผมยังจำได้ขึ้นใจครับ พี่เขาบอกว่างานนายหน้าแบ่งออกเป็นสามขั้น คือ ขั้นมือใหม่ ขั้นชำนาญ และขั้นวงจร”

“ขั้นมือใหม่ คือช่วงที่เพิ่งเข้ามาในวงการเป็นครั้งแรก ช่วงนี้จะเรียนรู้เกี่ยวกับความรู้พื้นฐานด้านอสังหาริมทรัพย์เป็นหลัก ต้องมีความคุ้นเคยและความเข้าใจในขอบเขตธุรกิจ และฝึกทักษะการแสดงออกทางภาษาให้ได้ตามมาตรฐาน ตอกบัตรทำงานในระบบทุกวัน ทำความคุ้นเคยกับอสังหาริมทรัพย์ในละแวกใกล้เคียง ออกค้นหาอสังหาริมทรัพย์ทั้งใหม่และมือสอง ติดต่อเจ้าของ และฝึกทักษะการสื่อสารกับผู้อื่น ในขั้นนี้เราจะยังเซ็นสัญญาไม่ค่อยได้ ต้องค่อยๆ เรียนรู้ไปเรื่อยๆ”

“ขั้นชำนาญ จะเป็นช่วงที่ได้แนวทางการทำงานของตัวเองแล้ว นายหน้าแต่ละคนจะมีวิธีการเป็นของตัวเอง บางคนโทรติดต่อเก่ง บางคนขยายทรัพยากรลูกค้าเก่ง บางคนเก่งเรื่องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ในขั้นนี้ส่วนใหญ่จะเป็นการทำความคุ้นเคยกับวิธีการทำงานของตัวเอง และคอยปรับปรุงข้อดีและจุดแข็งของตัวเองอย่างต่อเนื่อง”

“ขั้นวงจร แนวทางการทำงานจะพัฒนาสมบูรณ์แล้ว ฐานลูกค้าเปลี่ยนจะออกล่าเองมาเป็นได้ผ่านการบอกต่อเป็นส่วนใหญ่ ทำให้เกิดวงจรลูกค้าเป็นของตัวเอง ลูกค้าจะแนะนำลูกค้าต่อ เจ้าของอสังหาริมทรัพย์แนะนำลูกค้า ลูกค้าแนะนำเจ้าของ เจ้าของแนะนำเจ้าของด้วยกันเอง กลายเป็นวงจรประเสริฐ เมื่อเป็นแบบนี้ก็จะไม่ต้องวิ่งไปทั่ว ขอแค่รักษาวงจรนี้ไว้ได้ก็จะสร้างผลลัพธ์ได้ไร้ที่สิ้นสุด”

“ผมยังไปไม่ถึงขั้นนั้น ถึงจะทำงานมาพักหนึ่งก็ยังอยู่ในขั้นมือใหม่ โทรหาใครเขาก็วางสายแทบจะทันที สัญญาก็ปิดเองไม่ได้ ดังนั้นผมเลยไม่คุ้นเคยกับสองขั้นหลังครับ…” เถียนโม่พูดทุกอย่างที่รู้โดยไม่ปิดบัง เขาอธิบายตามความเข้าใจเล็กๆ น้อยๆ ที่ตัวเองมี