ย้อนเวลาพร้อมมือถือเทพ สู่บัลลังก์เจ้าพ่อไอที - บทที่ 73 - ภูมิปัญญาธุรกิจของเซี่ยตง

บทที่ 73 – ภูมิปัญญาธุรกิจของเซี่ยตง

คำพูดนี้ ดูเหมือนจะเป็นคำเตือนด้วยความหวังดี แต่จริงๆ แล้วกำลังชี้จุดตายในโมเดลธุรกิจของเซี่ยตง
เซี่ยตงแอบขำในใจ ถ้าเป็นเด็กอายุ 18 จริงๆ คงโดนรัศมีเจ้าสัวพวกนี้กดจนพูดไม่ออกไปแล้ว แต่เขาไม่ใช่
เขารินชาให้ตัวเองอย่างใจเย็น เป่าไล่ความร้อนเบาๆ ก่อนจะเอ่ยช้าๆ “ขอบคุณพี่เฉินที่เตือนครับ สิทธิบัตรการออกแบบลิขสิทธิ์งานศิลปกรรมของ ‘เจ้าอ้วนส้ม’ ผมมอบหมายให้บริษัทตัวแทนยื่นจดทะเบียนตั้งแต่วันแรกที่วางขายแล้วครับ ไม่ใช่แค่นั้น ผมยังจดเครื่องหมายการค้า ‘เจ้าอ้วนส้ม’ และคำที่เกี่ยวข้องครอบคลุมทุกหมวดหมู่ไว้หมดแล้ว
ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็น ‘เจ้าผอมส้ม’ หรือ ‘เจ้าอ้วนลาย’ ถ้าคิดจะเกาะกระแสผมหากิน คงต้องถามฝ่ายกฎหมายของผมก่อนครับ”
แน่นอนว่าเซี่ยตงไม่มีแผนกกฎหมายหรอก แต่ในสถานการณ์แบบนี้ เรื่องบารมีต้องมาก่อน เรื่องจริงเท็จค่อยว่ากัน ซึ่งการพูดจาแบบนี้ เซี่ยตงถนัดนักแล
พอพูดจบ ทั้งห้องก็เงียบกริบไปชั่วอึดใจ
รอยยิ้มบนหน้าหลี่ฮั่นไห่และเฉินม่านแข็งค้าง
พวกเขาไม่คิดว่า เด็กหนุ่มที่ดูไม่มีพิษมีภัยคนนี้ จะมีความคิดรอบคอบขนาดนี้ ความตระหนักเรื่องการปกป้องธุรกิจ เผลอๆ จะดีกว่าพวกเขารุ่นลายครามเสียอีก
ในปี 2008 พ่อค้าส่วนใหญ่ยังอยู่ในยุค “ซุ่มรวยเงียบๆ” น้อยคนนักที่จะวางแผนเรื่องทรัพย์สินทางปัญญาไว้อย่างรัดกุมตั้งแต่สินค้าเพิ่งเปิดตัว
แววตาของอาจารย์หม่าฉายแววชื่นชม เขาหัวเราะเสียงดังทำลายบรรยากาศกระอักกระอ่วน “เห็นไหม! เห็นไหมล่ะ! ผมบอกแล้วว่าเซี่ยตงไม่ธรรมดา! พวกคุณน่ะ เห็นเขาเป็นเด็ก แต่ที่จริงเขามองการณ์ไกลกว่าพวกคุณอีก!”
เมื่ออาจารย์หม่าการันตี บรรยากาศบนโต๊ะก็กลับมาคึกคักอีกครั้ง
อาหารทยอยมาเสิร์ฟ ปลาซีหูเปรี้ยวหวาน, หมูตงโพ, กุ้งหลงจิ่ง… ล้วนเป็นเมนูขึ้นชื่อของร้านโหลวไว่โหลว
เซี่ยตงมองปลาซีหูเปรี้ยวหวานบนโต๊ะแล้วขมวดคิ้ว เขายังจำรสชาติปลาซีหูเมื่อวานได้ดี… รสชาติชวนสยองจริงๆ
ใครจะกินก็กิน แต่เซี่ยตงขอบาย
งานเลี้ยงดำเนินไป ทุกคนชนแก้วและคุยเรื่องธุรกิจ
หัวข้อสนทนาไล่ตั้งแต่ความผันผวนของราคาวัตถุดิบ ช่องทางการขนส่งระหว่างประเทศ ไปจนถึงเรื่องภาษีที่จ่ายให้รัฐบาลท้องถิ่น สเกลของแต่ละเรื่อง ใหญ่เกินระดับของเซี่ยตงในตอนนี้ไปมาก
เขารู้กาลเทศะดีจึงไม่พูดแทรก เพียงแต่นั่งฟังเงียบๆ เหมือนฟองน้ำที่ดูดซับวิธีคิดและข้อมูลของนักธุรกิจชั้นนำแห่งยุคสมัยอย่างตะกละตะกลาม
บทสนทนาบนโต๊ะอาหารเหล่านี้ สำหรับเขาแล้ว มีค่ายิ่งกว่าคอร์สเรียนธุรกิจใดๆ
ผ่านไปครึ่งค่อนคืน เริ่มกรึ่มๆ ได้ที่ ทุกคนก็เริ่มเปิดใจคุยกันมากขึ้น
หลี่ฮั่นไห่ถือแก้วเหล้า ระบายความในใจ “อาจารย์หม่า ทุกท่านครับ ผมปวดหัวจริงๆ เสื้อแจ็กเก็ตตัวใหม่ของ ‘เฟิงซิงเซี่ยน’ ปีนี้ สต๊อกของไว้สองแสนตัว ปรากฏว่าตอนนี้อัตราการคืนของสูงถึง 30 เปอร์เซ็นต์! ลูกค้าบ่นแต่เรื่องไซซ์ไม่พอดี เดี๋ยวก็บอกใหญ่ไป เดี๋ยวก็บอกเล็กไป ตารางไซซ์ในหน้าสินค้าเราทำละเอียดกว่าวิทยานิพนธ์อีก ก็ยังแก้ไม่ได้ คืนของ 30 จุดเนี่ย ทั้งค่าขนส่งไปกลับ ค่าโกดัง ค่าเสื่อมสภาพจากการขายซ้ำ เงินหายวูบไปหลายล้านเลย พวกคุณว่าปัญหานี้จะแก้ยังไงดี?”
พอปัญหานี้ถูกโยนกลางวง บรรดาเจ้าสัวที่ขายสินค้าจับต้องได้ต่างพยักหน้าอย่างเข้าอกเข้าใจ
เถ้าแก่จางที่ทำเครื่องนอนบอกว่า “ช่วยไม่ได้ ขายของออนไลน์ จับต้องไม่ได้ คืนของเป็นเรื่องปกติ”
เฉินม่านเสริม “ใช่ ของเราขายเครื่องสำอางยังดีหน่อย เสื้อผ้านี่เป็นสินค้าที่ไม่มีมาตรฐานตายตัว เรื่องไซซ์นี่มันปัญหาโลกแตกจริงๆ”
ทุกคนแย่งกันออกความเห็น แต่ไม่มีใครเสนอทางแก้ที่ได้ผลจริงสักคน
อาจารย์หม่าขมวดคิ้ว หันมามองเซี่ยตง ถามทีเล่นทีจริงว่า “เซี่ยตง เธอเป็นคนรุ่นใหม่ หัวไว ลองเสนอไอเดียหน่อยสิ ถ้าแก้ปัญหาใหญ่ให้ฮั่นไห่ได้ ผมจะให้เขายกนาฬิกา Patek Philippe เรือนนั้นให้เธอเลย!”
สายตาทุกคู่พุ่งกลับมาที่เซี่ยตงอีกครั้ง หลี่ฮั่นไห่มองเซี่ยตงด้วยความเมามาย แววตามีความคาดหวังอยู่บ้าง แต่ส่วนใหญ่คือความไม่เชื่อ
ปัญหานี้กวนใจเขามาเป็นปี ทีมงานเขาระดมสมองจนหัวแตกก็ยังแก้ไม่ได้ เด็กขายของเล่นคนหนึ่งจะมีปัญญาอะไร?
เซี่ยตงวางตะเกียบ เช็ดปากด้วยผ้าเช็ดปาก ถึงเวลาโชว์ของแล้ว
เขาไม่ตอบทันที แต่ย้อนถามกลับไป “คุณหลี่ครับ ผมขอถามหน่อย นายแบบในร้านของคุณ เวลาถ่ายรูป ในหน้ารายละเอียดสินค้าได้ระบุส่วนสูง น้ำหนัก และไซซ์ที่ใส่ไหมครับ?”
หลี่ฮั่นไห่อึ้งไปนิด คิดแล้วส่ายหน้า “ไม่ได้ลงละเอียดขนาดนั้น ก็แค่เขียนว่านายแบบสูง 185 ใส่ไซซ์ L นี่มันเป็นมาตรฐานวงการไม่ใช่เหรอ?”
“มาตรฐานวงการ บางทีก็มีไว้ให้ทำลายครับ” เซี่ยตงยิ้มมุมปาก บรรยากาศรอบตัวเขาเปลี่ยนไปอย่างเงียบเชียบ
“ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ตารางไซซ์ แต่อยู่ที่ลูกค้าไม่มี ‘จุดอ้างอิง’ ที่ชัดเจน คนสูง 175 หนัก 70 กิโล พอไปดูนายแบบสูง 185 เขาจินตนาการไม่ออกหรอกครับว่าเสื้อตัวนั้นมาอยู่บนตัวเขาแล้วสภาพจะเป็นยังไง”
เขาเว้นจังหวะ เสียงไม่ดัง แต่ทุกคำชัดเจนก้องในใจทุกคน
“แนวคิดผมง่ายมาก แบ่งเป็น 3 ขั้นตอน”
“ขั้นแรก ปรับปรุงหน้ารายละเอียดสินค้า (Detail Page) สินค้าใหม่ทุกตัว หานายแบบ 3 คนที่มีรูปร่างต่างกัน เช่น สูง 175 แบบมีพุง, สูง 180 หุ่นมาตรฐาน, สูง 185 หุ่นผอม แล้วระบุข้อมูลละเอียดๆ ทั้งส่วนสูง น้ำหนัก รอบอก รอบเอว และความรู้สึกตอนลองใส่ ลงไปให้ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าที่มีหุ่นต่างกัน หา ‘ตัวอ้างอิง’ ที่ใกล้เคียงกับตัวเองที่สุดได้”
ตาของหลี่ฮั่นไห่เป็นประกาย ไอเดียนี้ไม่ซับซ้อน แต่เขาไม่เคยคิดถึงมาก่อน!
เซี่ยตงพูดต่อ “ขั้นที่สอง ชักจูงให้ลูกค้ารีวิว เราจะรอให้ลูกค้าบอกแค่ ‘ดี’ หรือ ‘ไม่ดี’ ไม่ได้ เราต้องกระตุ้น อาจจะใช้คูปองส่วนลด หรือเหรียญเถาเป่าเป็นรางวัล ให้พวกเขาแชร์ส่วนสูง น้ำหนัก ไซซ์ที่ซื้อ และความรู้สึกตอนใส่ลงในรีวิว เช่น ‘ผมสูง 178 หนัก 75 ซื้อ XL ใส่พอดีเป๊ะ’ หรือ ‘ไหล่แน่นไปหน่อย’ แล้วคัดรีวิวคุณภาพพวกนี้ ไปปักหมุดไว้บนสุดของช่องคอมเมนต์”
“นี่… นี่มันคือการเปลี่ยนลูกค้าทุกคนให้เป็นนายแบบฟรีๆ ให้เราไม่ใช่เหรอ?” ประธานหวังที่ทำกระเป๋าเดินทางอุทานออกมา เขาเข้าใจแก่นของโมเดลนี้ทันที
“ถูกต้องครับ” เซี่ยตงพยักหน้า แล้วปล่อยหมัดเด็ดสุดท้าย
“ขั้นที่สาม สร้างฐานข้อมูลไซซ์ลูกค้า เมื่อสะสมข้อมูลรีวิวได้มากพอ เราทำเครื่องมือเล็กๆ ไว้ตรงปุ่มสั่งซื้อ ให้ลูกค้ากรอกส่วนสูงน้ำหนัก ระบบจะใช้ Big Data ประมวลผลแนะนำไซซ์ที่เหมาะสมที่สุดให้อัตโนมัติ พร้อมขึ้นข้อความว่า ‘มีลูกค้าหุ่นใกล้เคียงคุณ 87% เลือกซื้อไซซ์นี้’ สิ่งนี้จะลดความลังเลในการตัดสินใจซื้อ และเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้าได้อย่างมหาศาล”
“ซู้ดดด—”
เสียงสูดปากดังไปทั่วห้อง
พวกเขาล้วนเป็นคนฉลาด ทันทีที่เซี่ยตงพูดจบ ภาพในหัวพวกเขาก็ปรากฏชัด: ข้อมูลผู้ใช้มหาศาลไหลมารวมกันเป็นแม่น้ำเชี่ยว กวาดล้างเขื่อนกั้นที่ใหญ่ที่สุดของการขายเสื้อผ้าออนไลน์จนพังทลาย
นี่ไม่ใช่แค่แก้ปัญหาการคืนของ แต่มันคือการสร้างระบบความเชื่อมั่นของผู้ใช้ขึ้นมาใหม่!
แก้วเหล้าในมือหลี่ฮั่นไห่ร่วง “กริ๊ก” ลงบนโต๊ะ เหล้าหกเลอะเทอะแต่เขาไม่สนใจเลย
เขาเบิกตาโพลองมองเซี่ยตง แววตาเต็มไปด้วยความตกตะลึงและปีติยินดี ราวกับโคลัมบัสค้นพบทวีปใหม่
“เยี่ยม! เยี่ยมยอดจริงๆ!” เขาลุกขึ้นอย่างตื่นเต้น เดินอ้อมโต๊ะมาหาเซี่ยตง ตบไหล่เด็กหนุ่มอย่างแรง
“น้องเซี่ยตง! ไม่สิ เถ้าแก่เซี่ย! คำพูดของคุณวันนี้ มีค่ามากกว่า Patek Philippe เรือนเดียวเยอะ! ผมยอมแล้ว ยอมใจเลยจริงๆ!”
พูดจบเหมือนฤทธิ์แอลกอฮอล์จะขึ้นหน้า เขาคว้ามือเซี่ยตงไว้ไม่ปล่อย แล้วถอดนาฬิกาข้อมือจะยัดใส่มือเซี่ยตงให้ได้
ทำเอาเซี่ยตงหัวเราะไม่ได้ร้องไห้ไม่ออก โปรแกรมเมอร์อย่างเขาไม่ได้สนใจของหรูหราพวกนี้อยู่แล้ว สุดท้ายเลยต้องปฏิเสธนาฬิกาของหลี่ฮั่นไห่ไปอย่างนุ่มนวล