พี่ชายทั้งห้าหน่ะ ข้าเลี้ยงเอง ! - บทที่ 210 อัจฉริยะทางการค้า เจิ้งหรูเชียน

แต่เดิมขนมราคาหนึ่งชั่งคือสองร้อยเหวิน ตอนนี้ขายสามร้อยเห
วิน แต่ซื้อหนึ่งชั่งจะได้รับเพิ่มอีกครึ่งชั่งโดยไม่คิดเงิน
ด้านหนึ่งสร้างจุดขายด้วยการซื้อและให้ แต่ในทางกลับกันยังคง
รักษากำไรเดิมเอาไว้ได้
ข้อดีมีชัดเจน คนที่เดินผ่านไปมาถูกการค้านี้ดึงดูด ต่างพากัน
เข้ามาซื้อขนมกลับไปหลายห่อ
แต่ข้อเสียก็ชัดเจนเช่นกัน ลูกค้าที่เคยซื้อขนมไปเมื่อไม่กี่วัน
ก่อน พอเห็นราคาแล้วก็เดินจากไปด้วยความไม่พอใจ
สุดท้ายแล้วก็ยังคงไม่สามารถขึ้นราคาได้ทันที
คราวนี้เจิ้งหรูเชียนไม่ได้ถอนหายใจหรือคร ่าครวญ เขานึกถึง
เถ้าแก่ฮ่าวแห่งร้านเรือนโยวหราน
เนื่องจากการผลิตไส้กรอกรมควันลดลงฮวบฮาบในช่วงฤดูร้อน
เจิ้งหรูเชียนจึงฉวยโอกาสขึ้นราคากับทางเรือนโยวหราน
แม้เถ้าแก่ฮ่าวจะจำใจ แต่ก็ยอมรับไปอย่างฝืนใจ และขึ้นราคา
อาหารที่ทำจากไส้กรอกรมควันของเรือนโยวหรานตามไปด้วย
ตอนนั้นเจิ้งหรูเชียนไม่มีความกล้า กระทั่งก่อนจะออกจากเขต
อันสุ่ย เขาจึงทำใจกล้าไปหาเถ้าแก่ฮ่าว และสอบถามตามข้อสงสัยใน

ใจว่า “เถ้าแก่ขึ้นราคาอาหารโดยที่ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจได้
อย่างไรขอรับ”
ตามความเข้าใจทั่วไป ร้านต่าง ๆ จะต้องลดราคาลงเท่านั้น พวก
ลูกค้าถึงจะพอใจ
แต่ตอนที่เรือนโยวหรานขึ้นราคาอาหารจากไส้กรอกรมควัน
ลูกค้ากลับไม่ลดลง แต่เพิ่มจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ด้วย
ตอนนั้นเถ้าแก่ฮ่าวยกยิ้มลึกลับ “เจ้าเด็กโง่ การขึ้นราคาตรง ๆ
ย่อมไม่เหมาะสม แต่ข้าสามารถทำให้ไส้กรอกรมควันเปลี่ยนเป็น
อาหารจานอื่น หรือเปลี่ยนวิธียกขึ้นโต๊ะลูกค้า มันก็จะดูมีค่ามากขึ้น
ไม่ใช่หรือ”
พูดง่าย ๆ คือเปลี่ยนน ้าแกงแต่ไม่เปลี่ยนยา ทั้งหมดก็ยังคงเป็น
อาหารที่ทำจากไส้กรอกรมควัน
แต่การผัดแบบหั่นเป็นชิ้นธรรมดากับการแกะสลักก่อนผัด แล้ว
เพิ่มเครื่องเคียงราคาแพงลงไปอีก อาหารที่ออกมาย่อมต่างกัน
ต้นทุนก็ต่างกัน ราคาที่ขายก็ย่อมต่างกันด้วย
ร้านไม่มีทางลดราคาไปได้ตลอด เมื่อราคาต้นทุนเกิดการผัน
ผวน เพื่อรักษาผลกำไรก็จำเป็นต้องขึ้นราคา
การขึ้นราคาด้วยวิธีที่ลูกค้ายอมรับได้ ถึงจะเป็นการค้าที่ฉลาด
อย่างแท้จริง

เมื่อเข้าใจสิ่งเหล่านี้แล้ว เจิ้งหรูเชียนก็เกิดความคิดอันแจ่มแจ้ง
เขาไปหาป้าจาง ขอให้นางเปลี่ยนรูปทรงของขนมพุทรา ปั้นเป็น
รูปทรงต่าง ๆ เพิ่มปริมาณไส้พุทรา แล้วคิดคำว่า ‘ขนมพุทรา
คุณภาพสูง’
จางเซียงเหลียนเองก็มีฝีมือและความคิดสร้างสรรค์ ไม่นานนางก็
ปั้นขนมเป็นรูปสัตว์ตัวน้อยน่ารัก ทั้งแมว สุนัขหรือดอกไม้ พอวางลง
บนจานก็น่าลิ้มลองเข้าไปใหญ่
เพียงแต่การทำเช่นนี้ ทำให้ความเร็วในการทำขนมช้าลงไปมาก
เจิ้งหรูเชียนครุ่นคิดอย่างหนัก หยิบขนมพุทราที่ปั้นเป็นรูปสัตว์
ขึ้นมาชิ้นหนึ่ง แล้ววางลงบนขนมพุทราทรงสี่เหลี่ยม ราวกับสร้างฐาน
ให้เจ้าสัตว์ตัวเล็ก ไม่เพียงไม่น่าเกลียด แต่ยังดูสง่างามขึ้นอีกหลาย
ส่วน
เท่านี้ ขนมหนึ่งชั่งครึ่งก็จะได้สัตว์ตัวเล็กสองสามตัว ความเร็วใน
การทำขนมพุทราก็จะไม่ช้าเกินไป
เจิ้งหรูเชียนยังรับรองอีกว่า “ท่านป้าขายไปก่อนนะขอรับ หาก
การค้าดีขึ้น พวกเราค่อยจ้างคนมาเพิ่ม”
จางเซียงเหลียนพยักหน้าพลางยิ้ม
วันนี้ ขนมของร้านจิ่วเจินขายหมดเกือบทั้งหมด

ไม่มีใครสามารถปฏิเสธพลังของการซื้อและให้เพิ่มได้
โดยเฉพาะในยุคที่ทำการค้าอย่างเป็นระเบียบ การซื้อและให้เพิ่ม
เช่นนี้จึงเหมือนฟ้าผ่าที่กลางแจ้ง ทำให้ทั่วทั้งถนนเทียนเจียต่างตื่น
ตะลึง
ร้านขายอาหารโดยรอบต่างพากันวิพากษ์วิจารณ์ ชี้ไปชี้มา
แต่ท่าทีของพวกเขาต่างคิดเห็นตรงกันว่า ร้านจิ่วเจินกำลังสร้าง
ความนิยมตื้นเขิน อีกไม่กี่วันก็คงยกเลิกการซื้อขายเช่นนี้เหมือนกับ
ที่เคยทำ
แต่ความจริงคือ กลยุทธ์นี้ยังดำเนินต่อไปอย่างถาวร ไม่ว่าจะไป
ซื้อขนมเมื่อไหร่ ก็จะได้รับส่วนลดนี้เสมอ
บรรดาชาวบ้านต่างดีใจ ในขณะที่พวกพ่อค้าคนอื่นกลับขมวด
คิ้ว
บนถนนเทียนเจียมีเพียงคนที่ชอบกินขนมหวานเพียงไม่กี่คน
หากซื้อจากร้านจิ่วเจินแล้ว ก็มักจะไม่ไปซื้อจากที่อื่นอีก
นั่นเท่ากับว่าลูกค้าของพวกเขาถูกแย่งไป ด้วยความไม่พอใจ
และโกรธแค้น พวกพ่อค้าทั้งหลายจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีการเช่นนี้บ้าง
แต่ตามที่พวกเขาพูดกันเอง การซื้อและให้สินค้าโดยไม่คำนึงถึง
ผลกำไรจะทำไปได้นานแค่ไหนกัน

หนึ่งวัน สองวัน สามวันผ่านไป เพื่อหาเงินแล้วพวกพ่อค้าก็ต้อง
หยุดทำกลยุทธ์นี้ ได้แต่มองร้านจิ่วเจินที่ยังคงซื้อหนึ่งชั่งเพิ่มให้อีก
ครึ่งชั่งต่อไป
เจิ้งหรูเชียนก็ไม่กลัวว่าพวกเขาจะเห็นความลับของราคาร้านจิ่ว
เจิน
เรื่องนี้ต้องใช้เวลาพอสมควร
ถึงแม้พวกเขาจะเข้าใจและอยากทำตามให้เป็นเรื่องเป็นราว แต่
การขึ้นราคาและเพิ่มสินค้าให้ ก็ต้องดูว่าคนในเมืองหลวงจะยอมรับ
ได้หรือไม่
กว่าพวกเขาจะรู้ว่าต้องขึ้นราคาสินค้าใหม่ แล้วค่อยเริ่มทำ
การค้าเช่นนี้ ร้านจิ่วเจินก็วางรากฐานบนถนนเทียนเจียเรียบร้อยแล้ว
ไม่มีใครสามารถสั่นคลอนได้อีก
ไม่ช้า เหล่าพ่อค้าก็สงบสติอารมณ์และกลับไปทำการค้า
ตามปกติ
ร้านจิ่วเจินเปลี่ยนจากร้านที่ร้างผู้คนกลายเป็นคึกคัก ครั้งแรก
ลูกค้ามาเพราะสินค้าที่เพิ่มให้ แต่สุดท้ายก็ติดใจรสชาติของร้าน มี
คนตระกูลใหญ่หลายตระกูลชื่นชอบในรูปลักษณ์อันเป็นเอกลักษณ์
ถึงขั้นส่งบ่าวมาซื้อโดยเฉพาะ

เจิ้งหรูเชียนเคยประเมินพุทราแดงจากเจิ่งซินคาดว่าคงจะใช้ไป
ได้แค่ครึ่งปี แต่เพียงครึ่งเดือนมันก็ลดจำนวนลงไปเกือบหมดแล้ว
เขายิ้มแฉ่งด้วยความดีใจ แต่ก็ต้องเตรียมตัวเดินทางไกลอีกครั้ง
จุดประสงค์ของการเปิดร้านจิ่วเจินนอกจากหาเงินแล้ว เหตุผล
ข้อใหญ่ที่สุดคือเขาต้องการพึ่งพาตนเอง ไม่ต้องร้องขอกับเรือนโยว
หราน
ตอนนี้ขนมพุทราขายดี พุทราแดงก็หมดเร็ว เขาก็ต้องไปเหอห
นานเพื่อรับซื้อขนพุทราแดงแล้ว
ซานจายิ่งหมดเร็วกว่าพุทราแดงเสียอีก เจิ้งหรูเชียนตัดสินใจพา
เกาต้าวั่นกับเกาเหยียนไปด้วย จัดให้พวกเขาวิ่งไปเหอหนาน
โดยเฉพาะ เพื่อจัดหาพุทราแดง ซานจา และวัตถุดิบอื่น ๆ
เกาลัดถูกใช้น้อยกว่า แต่ก็ต้องขนมาครึ่งเกวียน
หน้าประตูเรือนเล็ก ลานด้านใน
เจิ้งหรูเชียนพึมพำว่าจะซื้ออะไรบ้าง พลางทำท่าจะเตรียมขึ้นรถ
ม้า
เจียงเซิงตามหลังเขามา สีหน้านางเหมือนจะร้องไห้ “ท่านพี่รอง
ใกล้จะสิ้นปีแล้ว ท่านยังจะเดินทางจริง ๆ หรือ ที่นั่นไกลขนาดนั้น
ท่านจะกลับมาเมื่อไหร่เล่า”
“เร็วที่สุด” คำตอบของเจิ้งหรูเชียนเหมือนจะไม่ใส่ใจ

กระทั่งโดนสวี่โม่เคาะหัว เขาถึงได้สติ แล้วตบอกรับรองกับ
น้องสาวว่า “วางใจได้เลยเจียงเซิงน้อย ข้าจะกลับมาก่อนฉลองปีใหม่
แน่นอน”
น่าเสียดายที่คำสัญญาของพี่รองกับเจียงเซิงนั้นไม่ค่อยได้ผล ยัง
จำได้ว่าเมื่อสองปีก่อน พวกเขาต้องไล่ตามคนจากอำเภอเซี่ยหยาง
ไปจนถึงเขตอันสุ่ย ถึงจะได้ฉลองปีใหม่พร้อมหน้ากันด้วยความ
ทุลักทุเล
ปีนี้ขาดฟางเหิงไปคนหนึ่งแล้ว จะขาดเจิ้งหรูเชียนไปอีกไม่ได้
“พี่รอง ท่านอย่าลืมคำสัญญาที่ให้ไว้กับข้านะ ท่านต้องกลับมา
เร็ว ๆ นะ” เด็กหญิงกำชับอย่างน่าสงสาร
เจิ้งหรูเชียนเกาศีรษะ “อย่าลืมช่วยข้าดูแลร้านจิ่วเจินด้วยนะ
บอกท่านป้าให้ทำขนมใหม่ ๆ อย่างน้อยสองอย่างทุกเดือน”
เจียงเซิงพยักหน้าแรง ๆ มองส่งรถม้าที่พาคนทั้งสามห่างออกไป
เรื่อย ๆ
ในที่สุดเด็ก ๆ พวกนี้ก็เติบโตขึ้น
เหมือนเจิ้งหรูเชียนที่ต้องเปิดร้าน ต้องเดินทางไกล ต้องหาเงิน
ต้องวางแผนเส้นทางการค้าที่ยิ่งใหญ่ของตนเอง
เหมือนสวี่โม่ที่ต้องเข้าเรียน ต้องสอบระดับแคว้น และเข้าร่วมกับ
กลุ่มบัณฑิตที่ยากจน

เขาได้รับการเตือนจากจ่างเยี่ยน จึงเริ่มแสดงออกว่าครอบครัว
ของตนยากจนและต้องการเงินทองในกั๋วจื่อเจี้ยน อีกทั้งยังแสดง
ความสามารถออกมาอย่างตั้งใจและไม่ตั้งใจ กระทั่งเสื้อคลุมก็ยังมี
รอยปะชุนถึงสองแห่ง ซึ่งเป็นชุดเดียวกับที่เคยถูกฉีกขาดเมื่อก่อน
จ้าวหยวนกับฉีหวายต่างประหลาดใจเล็กน้อย โดยเฉพาะจ้าว
หยวนที่รีบดึงตัวเขามาถามว่า “พี่สวี่ขาดแคลนเงินทองหรือ? หากเจ้า
ขาดเท่าไหร่ก็บอกข้าได้เลย แต่อย่าเอามาพูดในกั๋วจื่อเจี้ยนเชียวนะ
ที่นี่ดูถูกคนจนชื่นชมคนร ่ารวย หากเจ้าไม่มีเงินทองก็จะถูกผู้คนดู
แคลนได้”
สวี่โม่ยิ้มขื่น จ้าวหยวนมีนิสัยตรงไปตรงมา แต่บางอย่างยากที่จะ
อธิบายให้ชัดเจน เขาจึงพูดอย่างคลุมเครือว่า “ข้าเพียงอยากพึ่งพา
ตนเองมาก”
จ้าวหยวนพยายามโน้มน้าวหลายครั้งแต่ไม่สำเร็จ จึงได้แต่จาก
ไปด้วยความโมโห
เมื่อเทียบกับความซื่อตรงของจ้าวหยวนแล้ว สายตาของฉีหวาย
ดูซับซ้อนกว่ามาก “อย่าพูดถึงเรื่องอื่นเลย แค่ร้านขนมของน้องชาย
เจ้าก็นับว่าร ่ารวยมหาศาล แล้วเหตุใดพี่ชายอย่างเจ้าจึงได้ยากจน
ข้นแค้นเช่นนี้ หรือว่า…”
หรือว่าพี่น้องจะทะเลาะกัน?

สวี่โม่ยกยิ้มพลางส่ายหน้า “ถึงเราจะเรียกกันว่าพี่น้อง แต่ก็ไม่ได้
มีสายเลือดเดียวกัน หลังผ่านช่วงปีใหม่ข้าก็อายุครบสิบห้าแล้ว จะ
ปล่อยให้น้องชายที่อายุน้อยกว่ามาเลี้ยงดูได้อย่างไร”
คำพูดของเขาแสดงถึงความภาคภูมิใจของปัญญาชนอย่างเต็ม
เปี่ยม พาให้ฉีหวายรู้สึกชื่นชมพร้อมกับแววประกายเจิดจ้าในดวงตา
ที่เพิ่มขึ้น
เพียงชั่วพริบตา สวี่โม่ที่สวมเสื้อคลุมที่มีรอยปะชุนก็เดินไปมา
ในกั๋วจื่อเจี้ยนมาครึ่งเดือนกว่าแล้ว
ขณะที่เขากำลังสงสัยว่าวิธีนี้จะได้ผลหรือไม่ ก็มีคนที่เขาคาดไม่
ถึงมาหาตนเอง